阿里巴巴（1688.HK）今日發(fā)布了截至9月30日的2010年第三季度財(cái)務(wù)報(bào)告。財(cái)報(bào)顯示，阿里巴巴第三季度總營收約人民幣14.493億元，同比增長40.4%；凈利潤為人民幣3.661億，同比增長55.1%。
隨后阿里巴巴管理層于北京時(shí)間20：00-21：00召開了財(cái)報(bào)電話會(huì)議，就熱點(diǎn)問題回答了分析師的提問。與會(huì)高管包括阿里巴巴首席行政官衛(wèi)哲和首席財(cái)務(wù)官武衛(wèi)。
以下為分析師問答環(huán)節(jié)實(shí)錄：
摩根大通分析師韋迪（Dick Wei）：關(guān)于2011版中國金牌供應(yīng)商的新用戶，這些用戶對(duì)融資、IT軟件等增值服務(wù)應(yīng)用的情況如何？
衛(wèi)哲：我們的新平臺(tái)“Work at Alibaba”尚未推出，但是根據(jù)我們進(jìn)行的客戶調(diào)查，用戶對(duì)“Work at Alibaba”平臺(tái)的主要需求是：第一是融資，無論出口商和國內(nèi)小型企業(yè)均如此；第二是通過降低物流費(fèi)用降低成本，這兩個(gè)問題是發(fā)布該平臺(tái)后最需要注重的問題。當(dāng)然安全支付和安全收款也是每一個(gè)出口商都必須重視的問題。此外，一些幫助會(huì)員提高管理客戶和訂單效率的工具也很重要。這些都是推出“Work at Alibaba”平臺(tái)須最先考慮的事項(xiàng)。該平臺(tái)將在今后幾個(gè)季度中逐步改善，我們計(jì)劃在推出平臺(tái)后繼續(xù)不斷征求用戶意見，改善服務(wù)。
韋迪：現(xiàn)在是否有一些參與測試的用戶？能否分享一些相關(guān)的信息？
衛(wèi)哲：“Work at Alibaba”平臺(tái)的一些服務(wù)其實(shí)并不新鮮，比如阿里借貸已經(jīng)推出兩年了，但我們將這些現(xiàn)有的服務(wù)整合入該平臺(tái)，我們還將在明年一月份推出一些全新的服務(wù)，其中一些與我們已經(jīng)進(jìn)行或者將會(huì)進(jìn)行的投資和并購有關(guān)。
韋迪：第三季度Vendio和Auctiva對(duì)收入有多大貢獻(xiàn)？
武衛(wèi)：我們并購Vendio和Auctiva和分別是在七八月份，因此本季度財(cái)報(bào)僅包括它們一個(gè)月左右的業(yè)績，貢獻(xiàn)額很小，折算成季度收入僅占總營收1%左右。
野村證券分析師Jin Yoon：第三季度中國金牌供應(yīng)商的凈新增人數(shù)有多少？
武衛(wèi)：正如衛(wèi)哲剛才所說，2011版中國金牌供應(yīng)商的年費(fèi)是2.98萬元，從明年開始實(shí)施，我們還沒有開始銷售該產(chǎn)品，現(xiàn)在還在銷售原有的套餐，因此三季度的新客戶交納的年費(fèi)仍是1.98萬元。
衛(wèi)哲：在九月末的幾天中，我們也沒有專門舉行促銷活動(dòng)。我們提前三個(gè)月通知客戶，他們可以選擇，是以1.98萬元的價(jià)格續(xù)費(fèi)一年還是等到新平臺(tái)明年初上線后，以2.98萬元簽訂新協(xié)議。
武衛(wèi)：我們給現(xiàn)有的客戶很長時(shí)間考慮，在今后12個(gè)月中續(xù)費(fèi)的用戶仍然可以只交納1.98萬元年費(fèi)，而所有的產(chǎn)品仍將獲得升級(jí)。
Jin Yoon：關(guān)于你們進(jìn)行的不誠信會(huì)員清退，今后還將進(jìn)行類似行動(dòng)嗎？如何判定哪些賬戶存在欺詐嫌疑，應(yīng)該遭到清退？
衛(wèi)哲：上季度我們主動(dòng)清退了約1200個(gè)賬戶，加上以前的類似行動(dòng)，總共清退了約4000個(gè)賬戶。我們寧愿犧牲暫時(shí)的用戶數(shù)量，也要保證安全的交易環(huán)境。在今后幾個(gè)季度，我們?nèi)詫⒗^續(xù)如此行事，不過規(guī)模很可能會(huì)小得多，不會(huì)每個(gè)季度都清退上千賬戶。關(guān)于如何決定清退哪些賬戶，我們擁有一種風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估系統(tǒng)，對(duì)于有可疑行為的賬戶，我們不會(huì)直接關(guān)閉，而是會(huì)給他們一次機(jī)會(huì)。即要求他們接受第三方機(jī)構(gòu)的審計(jì)，拒絕接受審計(jì)或者沒有通過審計(jì)的會(huì)員，我們將予以清退。
花旗分析師埃利西亞·雅普（Alicia Yap）：關(guān)于增值服務(wù)的收入貢獻(xiàn)，看起來國際市場本季度業(yè)績很不錯(cuò)，增值服務(wù)所占比例達(dá)到了25%。阿里巴巴公司管理層有沒有設(shè)立相關(guān)的內(nèi)部目標(biāo)？
武衛(wèi)：我們確實(shí)制定了中期和長期目標(biāo)，此前也曾公布過。我們原計(jì)劃在三年內(nèi)使國內(nèi)外市場的營收中分別有30%來自增值服務(wù)。很明顯在過去幾個(gè)季度中，我們在增值服務(wù)上取得了很大進(jìn)展。今年稍早些時(shí)候，我們的目標(biāo)是國內(nèi)外市場增值服務(wù)收入占比均超過20%，現(xiàn)在看來結(jié)果要好于該目標(biāo)。從長遠(yuǎn)來看，我們堅(jiān)信，通過“Work at Alibaba”平臺(tái)的推進(jìn)，將引入更多增值服務(wù)，其貢獻(xiàn)率也會(huì)繼續(xù)增長。
雅普：我理解全球速賣通目前的收入貢獻(xiàn)還很低，但二三季度間該業(yè)務(wù)的發(fā)展趨勢如何？
衛(wèi)哲：與今年年初相比，全球速賣通的總交易額幾乎翻了兩番，而且其增長仍然非常強(qiáng)勁。不過，我們的計(jì)劃是把流量增長即吸引新顧客作為首要目標(biāo)，目前的發(fā)展情況遠(yuǎn)超我們的計(jì)劃，超過了該領(lǐng)域的所有競爭者。AliExpress.com網(wǎng)站本身的流量已經(jīng)在Alex排名中進(jìn)入了前1000名。下一步我們將著重交易額的提升，然后則是營收和利潤貢獻(xiàn)率。我們推出的所有項(xiàng)目，都會(huì)制定三年計(jì)劃，全球速賣通仍處于推出后的第一年，流量增長是首要目標(biāo)，第二年的任務(wù)是增加交易額，到第三年，收入和利潤貢獻(xiàn)應(yīng)該會(huì)較為客觀。
武衛(wèi)：盡管全球速賣通平臺(tái)現(xiàn)階段主要目標(biāo)并非盈利，不過將二三季度相比的話，收入還是增長了兩倍。但與國際市場總營收相比的話，所占比例仍然很小，不到1%。
里昂證券分析師：關(guān)于最近對(duì)Vendio和Auctiva的收購，現(xiàn)在是否已經(jīng)有協(xié)同效應(yīng)體現(xiàn)出來？能否談?wù)剬碛泻尾①徲?jì)劃？
衛(wèi)哲：我們已經(jīng)在兩個(gè)領(lǐng)域看到了協(xié)同效的：首先是Vendio和Auctiva之間的協(xié)同效應(yīng)，這兩家公司原來是ebay平臺(tái)上幫助商家的第一大和第二大第三方開發(fā)商，它們十年來競爭不休，因此不得不犧牲利潤率?，F(xiàn)在同屬于一家集團(tuán)，它們可以利用對(duì)方的優(yōu)秀產(chǎn)品，并減少價(jià)格競爭，因此獲益匪淺。此外，我們看到Vendio和Auctiva服務(wù)的25萬商戶與全球速賣通之間的協(xié)同。我們按照產(chǎn)品類型進(jìn)行整合，鼓勵(lì)Vendio和Auctiva的商家通過阿里巴巴和全球速賣通網(wǎng)站采購。不過這兩項(xiàng)收購剛剛完成幾個(gè)月，目前判斷整合效果還為時(shí)過早，在今后幾年中，這種整合將逐漸帶來協(xié)同效應(yīng)，促進(jìn)營收增長。
至于將來是否有并購計(jì)劃，答案是肯定的。我們在過去12個(gè)月進(jìn)行了4次并購，包括阿里軟件、中國萬網(wǎng)、Vendio和Auctiva，我們相信第五次收購很快就會(huì)進(jìn)行。這些收購的共同點(diǎn)是：我們正在為“Work at Alibaba”平臺(tái)采購“建筑材料”，下一次收購仍將服務(wù)于該目的。“Work at Alibaba”平臺(tái)對(duì)今后三年的發(fā)展至關(guān)重要，建設(shè)該平臺(tái)所需的能力，一部分將通過并購實(shí)現(xiàn)。我們希望通過自主研發(fā)、第三方合作及并購的綜合努力，來建設(shè)“Work at Alibaba”平臺(tái)。
瑞士信貸分析師張永恒：關(guān)于阿里借貸，看起來第三季度該業(yè)務(wù)取得了巨大進(jìn)展，貸款金額大增，獲得貸款的會(huì)員數(shù)量也增加了3000，你們第三季度是否推行了某種特別的策略？今后幾個(gè)季度這種快速增長趨勢能否持續(xù)？
衛(wèi)哲：阿里借貸的發(fā)展主要是通過引進(jìn)更多合作銀行實(shí)現(xiàn)的，這增加了銀行之間的競爭，同時(shí)我們拓展了貸款支持范圍，向一些新地區(qū)的中小企業(yè)提供服務(wù)。我們相信這一趨勢將會(huì)持續(xù)，正如我們此前推出阿里借貸時(shí)所說，我們將在貸款總額達(dá)到人民幣200億元至300億元時(shí)，考慮如何通過該項(xiàng)目盈利?，F(xiàn)在貸款總額已達(dá)到該數(shù)額的下限，我們將認(rèn)真考慮如何引入盈利模式，同時(shí)避免影響貸款總額的增長勢頭。
張永恒：國際金牌供應(yīng)商的數(shù)量有下降趨勢，意外的是你們在印度進(jìn)行了投資，你們是否會(huì)與合作伙伴共同繼續(xù)拓展印度業(yè)務(wù)？這是否會(huì)使國際金牌供應(yīng)商數(shù)量反彈？
衛(wèi)哲：國際金牌供應(yīng)商數(shù)量的下降主要是因?yàn)椋恍├峡蛻舯緛硎且驯蝗〈膰H誠信通（International TrustPass）會(huì)員，該服務(wù)便宜得多，故而他們不愿續(xù)費(fèi)成為新服務(wù)的會(huì)員。可喜的是，直接支付2999美元，成為一年期國際金牌供應(yīng)商的用戶增加得很快。不過我們不認(rèn)為大多數(shù)國際誠信通會(huì)員將轉(zhuǎn)型為金牌供應(yīng)商，因?yàn)樾庐a(chǎn)品針對(duì)的客戶群大為不同。我們預(yù)期國際金牌供應(yīng)商數(shù)量會(huì)下降幾個(gè)季度，但收入增長將抵消會(huì)員數(shù)的下降，同時(shí)我們國際金牌供應(yīng)商的質(zhì)量也大為提高。
張永恒：你們是否會(huì)與合作伙伴共同拓展印度業(yè)務(wù)？
衛(wèi)哲：根據(jù)我們最新的聲明，我們將開始直接在印度展開銷售和拓展客戶關(guān)系，當(dāng)?shù)乜蛻魧?duì)此反饋很積極。阿里巴巴的直銷和客戶服務(wù)團(tuán)隊(duì)將專注于印度的五大城市，我們相信這將會(huì)幫助我們在印度吸引和留住客戶。此外，我們還在印度當(dāng)?shù)貑?dòng)了一個(gè)小型但高效的產(chǎn)品開發(fā)團(tuán)隊(duì)，為印度客戶提供適合其需求的產(chǎn)品和服務(wù)。
高盛分析師詹姆斯·米切爾（James Mitchell）：關(guān)于“Work at Alibaba”這一概念，線上線下是否有其他公司的理念與此相似？這是你們率先提出的理念嗎？
衛(wèi)哲：關(guān)于“Work at Alibaba”模式是否有先例可循，既可以說有也可以說沒有。一些解決方案確有先例，比如在線報(bào)關(guān)服務(wù)、在線貿(mào)易融資等服務(wù)在其他地方也可以零散地找到，但我們將其整合到“Work at Alibaba”平臺(tái)中。還有一些服務(wù)目前存在于消費(fèi)領(lǐng)域，比如說團(tuán)購模式，即聚合大量消費(fèi)者的類似需求，以較低價(jià)格大批購買某種商品。我們計(jì)劃聚合更多不同地區(qū)的商業(yè)需求，包括融資、保險(xiǎn)、運(yùn)輸和前述的一些出口服務(wù)需求，其中一些業(yè)務(wù)本來就有，但我們會(huì)將其聚合在一起，形成規(guī)模優(yōu)勢，為客戶帶來價(jià)值。通過這一交易模式，我們將從聚合的交易額中抽取一定的傭金或提成。通過之前或今后進(jìn)行的收購，我們將把這些服務(wù)整合、融入一個(gè)全面的平臺(tái)，在2011年初向用戶推出。
米切爾：請(qǐng)談?wù)劆I銷支出的變化趨勢。
武衛(wèi)：今年的營銷支出從金額上看基本上與去年持平，加入第四季度的數(shù)據(jù)后或許會(huì)略高一點(diǎn)，不過從占總營收的比例來看，我們可以看到經(jīng)營杠桿效應(yīng)的體現(xiàn)。
摩根士丹利分析師菲利普·溫（Phillip Wen）：關(guān)于增值服務(wù)，目前其用戶普及率達(dá)到多少？在客戶的增值服務(wù)支出方面，你們有沒有發(fā)現(xiàn)什么可能造成影響的季節(jié)性因素？
武衛(wèi)：增值服務(wù)的普及率基本上與增值服務(wù)占總收入的比例相符，至于季節(jié)性因素，我們沒有發(fā)現(xiàn)任何明顯的季節(jié)性因素。
衛(wèi)哲：唯一的季節(jié)性因素可能是春節(jié)，而且只有部分增值服務(wù)的收入會(huì)受到影響，按月或季度收費(fèi)的服務(wù)完全不受影響。春節(jié)本身也只影響一兩個(gè)周的業(yè)績。
三星證券分析師保羅·吳（Paul Wuh）：我可能沒有聽清，不過你們在陳述環(huán)節(jié)中似乎暗示，預(yù)期明年中國金牌供應(yīng)商數(shù)量不會(huì)增加，是這樣嗎？你們今后幾年在中國金牌供應(yīng)商和誠信通用戶增長方面的目標(biāo)是什么？
武衛(wèi)：我們過去曾設(shè)定中期和長期目標(biāo)，現(xiàn)在也沒有改變。關(guān)于國際市場，我們預(yù)計(jì)到2014年將有20萬付費(fèi)會(huì)員，該目標(biāo)并未變化，我們相信潛在市場規(guī)模至少有20萬付費(fèi)會(huì)員。在近期，我們正在進(jìn)行從“Meet at Alibaba”到“Work at Alibaba”的轉(zhuǎn)型，在這一期間將強(qiáng)調(diào)留住用戶及增值服務(wù)的發(fā)展。“Work at Alibaba”轉(zhuǎn)型完成后，將有新一波吸引客戶的高潮。
關(guān)于中國市場，我們同樣維持中期目標(biāo)不變，即在2013年4月份之前達(dá)到100萬付費(fèi)會(huì)員，屆時(shí)正是我們的1688平臺(tái)推出三周年之際。至于近期目標(biāo)，我相信如果每季度新增付費(fèi)會(huì)員達(dá)3萬左右，那上述的100萬目標(biāo)就可以實(shí)現(xiàn)。
保羅·吳：這么說2011年中國金牌供應(yīng)商將維持在10萬左右，也就是沒有凈增長？
武衛(wèi)：這是有可能的，因?yàn)楝F(xiàn)在我們精力集中于客戶維系、提高客戶滿意度及改善增值服務(wù)，這并不意味著收入增長也會(huì)停滯，因?yàn)榭蛻艟S系和增值服務(wù)的發(fā)展將促進(jìn)收入增長。
衛(wèi)哲：如果把企業(yè)的發(fā)展比作人的成長的話，有時(shí)候你需要“長高”，有時(shí)候則需要“增重”，長高相當(dāng)于增加客戶，增重則相當(dāng)于提高客戶滿意度、發(fā)展增值服務(wù)。過去兩年中，我們“長高”了很多，是時(shí)候“增重”了，如果“增重”完成得較好，我們當(dāng)然會(huì)開始新一輪“長高”，在國內(nèi)外兩個(gè)市場增加客戶。
保羅·吳：這么說你們近期的增長將主要依賴于ARPU（每客戶平均支出）的提高？
武衛(wèi)：是的。
衛(wèi)哲：不過總的三年內(nèi)將中國金牌供應(yīng)商數(shù)量增加到20萬的目標(biāo)不變。
未來資產(chǎn)證券分析師埃里克·溫（Eric Wen）：推出“2011版中國金牌供應(yīng)商”以來，你們是否預(yù)期續(xù)費(fèi)率會(huì)增加？
衛(wèi)哲：我們向老客戶提供了這樣的機(jī)會(huì)，即可以用舊版的價(jià)格享受新版的套餐服務(wù)，這將增加吸引力，我們已經(jīng)看到續(xù)費(fèi)率有所提高。增加續(xù)費(fèi)率還將是我們明年的工作重點(diǎn)，我們提供新套餐的方式將極具吸引力，較低價(jià)格和更好的套餐將吸引客戶續(xù)費(fèi)。是的，客戶保持率將會(huì)提高。
SIG分析師趙春明：第三季度的資本支出（CAPEX）較此前幾個(gè)季度大幅下降，這是否意味著你們從此開始減少資本支出？抑或這只是該季度的特殊情況？
衛(wèi)哲：我們相信資本支出將持續(xù)下降，隨著我們開始應(yīng)用云計(jì)算技術(shù)，我們將節(jié)約更多資本支出，尤其是服務(wù)器和數(shù)據(jù)中心方面支出將下降。
武衛(wèi)：在兩三年內(nèi)，可能每年資本支出都會(huì)下降。
趙春明：應(yīng)用云計(jì)算技術(shù)降低了資本支出，但是否會(huì)導(dǎo)致運(yùn)營支出（OPEX）增加？
衛(wèi)哲：運(yùn)營支出的增加將小于節(jié)約的資本性支出，而且節(jié)約金額很大，如果所有服務(wù)器都由阿里巴巴自身購買和運(yùn)營，成本很高。
趙春明：這種成本下降何時(shí)會(huì)發(fā)生？
衛(wèi)哲：每個(gè)季度都在改善，不過總的來說相對(duì)顯著的變化將發(fā)生于兩年后，每個(gè)季度都會(huì)有改善。這不是一夜之間實(shí)現(xiàn)的進(jìn)步，而是從現(xiàn)有的系統(tǒng)到新系統(tǒng)的一步步轉(zhuǎn)變。
蘇格蘭皇家銀行分析師溫迪·黃：考慮到2011版新套餐的推出、云計(jì)算等節(jié)約支出的措施及增值服務(wù)普及率的提高，預(yù)期2011年的運(yùn)營利潤率將是多少？原來預(yù)計(jì)的35%是否過于保守？
衛(wèi)哲：我們?nèi)匀痪S持該預(yù)測，即股權(quán)激勵(lì)前（pre-SBC）、息稅折舊攤銷前（EBITA）利潤率預(yù)計(jì)為35%。明年我們將推出許多新舉措，需要一定的支出，因此35%的利潤率預(yù)測不變。
溫迪·黃：關(guān)于第四季度中國金牌供應(yīng)商的凈增加額，考慮到清退不誠信會(huì)員的影響減小，以及一些推廣新套餐的活動(dòng)，你們預(yù)測凈增加人數(shù)能否達(dá)到4000左右？
衛(wèi)哲：我們不希望迫使客戶今年就簽訂合同，而且客戶明年簽約的話，收入也會(huì)增加，因?yàn)橘M(fèi)率會(huì)提高。因此新增人數(shù)會(huì)略高，但不會(huì)有一次性的大漲，我們的經(jīng)營模式不是這樣的，不會(huì)通過大規(guī)模推廣尋求客戶數(shù)的突然增加。第四季度客戶數(shù)的增加將是溫和的。
