5月27日，聯(lián)想與全球最重要的對(duì)手宏碁唱了一出對(duì)手戲，聯(lián)想與宏碁是主角，而聯(lián)想最大的本土對(duì)手方正則是這出戲的最佳配角。當(dāng)日上午，距鳥(niǎo)巢西邊約100米的盤(pán)古大廈傳出一個(gè)說(shuō)法：下午，剛剛晉升全球第二大PC廠商的宏碁將在這里宣布收購(gòu)中國(guó)的第二大本土PC廠商方 正，以改變?cè)谥袊?guó)大陸的頹勢(shì)，與本土最大PC廠商聯(lián)想進(jìn)行巔峰對(duì)決。2008年，盤(pán)古大廈曾流傳過(guò)一條著名的傳言：全球首富蓋茨豪擲數(shù)億元，購(gòu)買了樓頂?shù)目罩兴暮显?，以便觀看北京奧運(yùn)會(huì)。
結(jié)果與傳言略有距離：方正集團(tuán)與宏碁簽定的是戰(zhàn)略合作意向，而非收購(gòu)協(xié)議。這個(gè)協(xié)議讓守候在場(chǎng)的記者大失所望，不過(guò)也極富想象空間。宏碁CEO 蘭奇說(shuō)：合作才剛剛開(kāi)始，未來(lái)不排除一切可能，接下來(lái)，方正與宏碁將共建一個(gè)團(tuán)隊(duì)，商討合作細(xì)節(jié)。
一位參會(huì)的分析人士說(shuō)：按照雙方公布的戰(zhàn)略合作意向，方正PC業(yè)務(wù)今后將外包給宏碁運(yùn)營(yíng)，方正利用本土優(yōu)勢(shì)提供一定的政策支持。外包與收購(gòu)的區(qū) 別是，外包雙方共享中國(guó)PC市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)的成果，而收購(gòu)則由并購(gòu)方宏碁獨(dú)自承受風(fēng)險(xiǎn)與收益。
受上述消息影響，方正科技股票當(dāng)天上漲5%。有消息人士透露，方正科技正在籌謀配股，與宏碁合作有利于該計(jì)劃的推進(jìn)。
當(dāng)天晚上，聯(lián)想發(fā)布年報(bào)，營(yíng)收同比增長(zhǎng)53%。
宏碁、方正合作模式
方正集團(tuán)CEO李友當(dāng)日接受記者采訪時(shí)表示，雙方將在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、銷售渠道、售后服務(wù)、品牌等方面合作。
方正的電腦銷售渠道體系由專賣店、3C賣場(chǎng)、代理商、行業(yè)合作伙伴組成，除聯(lián)想集團(tuán)外，方正集團(tuán)擁有中國(guó)本土最強(qiáng)大的PC銷售網(wǎng)絡(luò)。方正科技服 務(wù)網(wǎng)絡(luò)包括30個(gè)區(qū)域服務(wù)管理機(jī)構(gòu)，100余家客戶服務(wù)中心，300余家授權(quán)服務(wù)機(jī)構(gòu)和3000余名服務(wù)工程師，分布全國(guó)240多個(gè)城市。蘭奇說(shuō)，宏碁更 看重方正在教育、政府、電信等行業(yè)的客戶資源與渠道資源。
而宏碁在中國(guó)的渠道包括神州數(shù)碼、英邁兩家代理合作伙伴，以及數(shù)十家省級(jí)代理，百家分銷商。
今后，宏碁與方正將共享上述渠道與售后服務(wù)體系，宏碁的產(chǎn)品獲得面向全國(guó)，特別是二、三級(jí)城市的銷售、服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。對(duì)于方正而言，可以借助宏碁遍 布全球的行銷網(wǎng)絡(luò)將產(chǎn)品銷往海外。
宏碁同時(shí)看好方正的本土研發(fā)能力與本土制造能力。方正更理解本土消費(fèi)者的需求，宏碁今后面向中國(guó)大陸銷售的產(chǎn)品可以借助方正的本土研發(fā)能力，方 正科技蘇州工廠有年產(chǎn)600萬(wàn)臺(tái)PC的制造能力，可為宏碁節(jié)省物流成本。
合作完成后，方正品牌將保持獨(dú)立性。宏碁擅長(zhǎng)在一個(gè)區(qū)域進(jìn)行多品牌運(yùn)作，除了宏碁品牌外，還包括Gateway、Packard Bell和eMachines三大電腦品牌，此三大品牌均通過(guò)收購(gòu)獲得。
方正與宏碁將成立一個(gè)聯(lián)合小組，以實(shí)施上述計(jì)劃。目前雙方已經(jīng)展開(kāi)的合作是，宏碁首次在中國(guó)推出自己的新版電子書(shū)LumiRead，并在內(nèi)容上 與方正旗下的蕃薯網(wǎng)合作。
方正集團(tuán)旗下的PC制造業(yè)務(wù)何去何從一直被外界所關(guān)注。方正集團(tuán)旗下分別包括金融業(yè)、醫(yī)療與醫(yī)藥、IT三大業(yè)務(wù)領(lǐng)域，IT業(yè)務(wù)比前二者規(guī)模小。 而在IT業(yè)務(wù)中，方正又更側(cè)重于照排、數(shù)字出版等軟件與服務(wù)業(yè)務(wù)。
李友否認(rèn)方正最終會(huì)把PC制造業(yè)務(wù)出售給宏碁的猜測(cè)，他強(qiáng)調(diào)：方正PC將保持產(chǎn)權(quán)與品牌獨(dú)立。
新王者新煩惱
坐二望一，宏碁可謂志得意滿。宏碁董事長(zhǎng)王振堂當(dāng)天接受記者采訪時(shí)表示：宏碁作為一家來(lái)自中國(guó)臺(tái)灣的公司，筆記本已經(jīng)在全球做到世界第一，接下 來(lái)的目標(biāo)是臺(tái)式機(jī)與筆記本整體銷量做到世界第一。
宏碁70%的營(yíng)收來(lái)自筆記本，今年第一季度，其筆記本超越惠普，以19.4%的占有率成為全球第一，營(yíng)收達(dá)50億美元。但由于臺(tái)式機(jī)業(yè)務(wù)全球萎 縮，宏碁整體PC銷量居全球第二。蘭奇認(rèn)為，2010年，宏碁的營(yíng)業(yè)額將會(huì)增長(zhǎng)20%，整體營(yíng)收達(dá)到200億-210億美元。
但讓王振堂糾結(jié)的是，中國(guó)市場(chǎng)一直不太理想。宏碁第一季度報(bào)表顯示，營(yíng)收中的50%來(lái)自歐洲、中東、非洲地區(qū)，30%來(lái)自亞洲；5%來(lái)自中國(guó)。 五年前，施振榮退位，王振堂接位之際，中國(guó)地區(qū)的營(yíng)收還有8%。
祖國(guó)大陸市場(chǎng)的迅速崛起也讓王振堂有了緊迫感。王振堂預(yù)言，一年半以后，中國(guó)大陸將超越美國(guó)成為全球第一大PC市場(chǎng)。
失去中國(guó)大陸，就會(huì)失去未來(lái)，要超越惠普成為PC王者，王振堂必須在中國(guó)大陸有所作為，而聯(lián)想是宏碁最強(qiáng)大的對(duì)手。
過(guò)去三年，宏碁在全球以并購(gòu)的方式狙擊著聯(lián)想的進(jìn)攻。2007年8月，宏碁收購(gòu)美國(guó)第三大PC制造商Gateway,遏制收購(gòu)IBM業(yè)務(wù)的聯(lián)想 集團(tuán)在北美大陸的擴(kuò)張。成功收購(gòu)Gateway，宏碁也成功地從聯(lián)想集團(tuán)口中奪走了Packard Bell、eMachines。
在歐洲、北美兩大成熟市場(chǎng)阻擊聯(lián)想之后，宏碁開(kāi)始盤(pán)算新興市場(chǎng)。蘭奇說(shuō)：在金磚四國(guó)，宏碁在俄羅斯的市場(chǎng)占有率是第一，在巴西是第二，在印度是 第三，均超越聯(lián)想集團(tuán)，惟獨(dú)在中國(guó)，一直遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于聯(lián)想。
與方正合作，王振堂試圖擺脫目前的被動(dòng)局面。蘭奇表示：目前方正與宏碁的銷量加在一起，將超過(guò)戴爾，位列第三。對(duì)于宏碁而言，位列中國(guó)大陸第三 具有重要的戰(zhàn)略意義：中國(guó)大陸是聯(lián)想的后院，第三可以從戰(zhàn)略牽制聯(lián)想，影響其全球布局。
大陸渠道策略演變
在宏碁創(chuàng)始人施振榮最初的規(guī)劃中，祖國(guó)大陸將是自己的大后方，施振榮沒(méi)有想到，經(jīng)過(guò)二十余年的輾轉(zhuǎn)，大陸仍是令他最糾結(jié)的市場(chǎng)。
過(guò)去十年，本土廠商聯(lián)想、方正、同方的崛起，宏碁一直處于被動(dòng)地位。
施振榮在任時(shí)，其戰(zhàn)略重心一直放在渠道策略上，而其策略基于他對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)是：中國(guó)僅具銷售產(chǎn)品的價(jià)值。
1983年宏碁首進(jìn)大陸時(shí)，由于沒(méi)有內(nèi)銷權(quán)采用了全國(guó)總代理制，當(dāng)時(shí)選定的四家全國(guó)總代分別為天承、八達(dá)、銀嘉、雙輝，總代理的職責(zé)是通關(guān)、收 款、鋪貨。
隨后，宏碁?zāi)玫搅藘?nèi)銷權(quán)，開(kāi)始考慮取消四大全國(guó)總代，設(shè)立分公司制。時(shí)任宏碁大中華區(qū)總經(jīng)理的林顯郎當(dāng)時(shí)表示，由于PC產(chǎn)業(yè)的利潤(rùn)已經(jīng)下滑到 10%左右，總代下面再設(shè)二、三級(jí)代理商的模式將蠶食公司利潤(rùn)，讓公司運(yùn)營(yíng)難以為繼。
2002年，宏碁先后在北京、沈陽(yáng)、西安、武漢、上海、成都、廣州設(shè)立七個(gè)業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)(即分公司)，并同時(shí)在北京、中山設(shè)立兩個(gè)組裝廠，其營(yíng)銷和 售后也劃分為華北、華東等七個(gè)片區(qū)。2003年，10多家分公司分別在濟(jì)南、南京等城市成立。2003年11月，施振榮痛下殺手，取消了四大總代的代理 權(quán)，改由宏碁自己的分公司直接面對(duì)省級(jí)和地市級(jí)的代理商，實(shí)行扁平化的渠道政策。
但取消總代未能成功。2004年，分公司開(kāi)始暴露出各種問(wèn)題。宏碁內(nèi)部人士稱，應(yīng)收賬款管理、信用額度的使用等都不盡如人意，銷量也沒(méi)有隨著分 公司的增多而增加。
直至施振榮退休，其調(diào)整策略仍未離開(kāi)“渠道調(diào)整”。退休之際的施振榮接受本報(bào)記者采訪時(shí)仍說(shuō)：聯(lián)想在中國(guó)大陸的不成功，源于渠道策略的不成功。 這種認(rèn)識(shí)直接影響到了現(xiàn)任CEO蘭奇及現(xiàn)任董事長(zhǎng)王振堂。
2005年初，蘭奇出任宏碁全球總經(jīng)理，宣布全面復(fù)制歐洲模式，實(shí)行代理制，建立“新經(jīng)銷模式”。即在大陸選擇兩到三家全國(guó)總代，各地省級(jí)代理 通過(guò)全國(guó)總代行銷，同時(shí)嚴(yán)格區(qū)分代理與分銷。
新經(jīng)銷模式并未給宏碁帶來(lái)歐洲一樣的成功，五年經(jīng)驗(yàn)換來(lái)現(xiàn)在的幡然悔悟：要在中國(guó)成功，不能僅考慮渠道策略的調(diào)整，而需要在了解本地政策、利用 本土人才，制定一套適合中國(guó)大陸的策略，建立一個(gè)本地特色的生態(tài)圈。
與方正合作，是宏碁突圍“渠道調(diào)整”怪圈的努力。歷經(jīng)27年，宏碁開(kāi)始重新認(rèn)識(shí)中國(guó)：這里不止是一個(gè)銷售分部。
《21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道》
