8月24日傍晚，當(dāng)為期一天的“天翼3G訂貨會”漸漸散去，很多人還在駐足留連。2000人參會、120余家大大小小的CDMA終端廠商、700多名來自全國31個省市自治區(qū)的各級渠道商以及天翼終端公司各級人員，使得本次訂貨會成為中國電信業(yè)有史以來運(yùn)營商主導(dǎo)的最大規(guī)模的一次“代理商大會”。
“中國電信想要將本次訂貨會辦成一次鵲橋會，為終端企業(yè)和渠道商，3G手機(jī)和廣大電信用戶，以及中國電信和手機(jī)廠商、設(shè)計公司、渠道商之間架起溝通的橋梁?！敝袊娦鸥笨偨?jīng)理?xiàng)钚ケ硎尽?BR>
第二次修改千元3G機(jī)采購量
本次訂貨會最直接的成果是中國電信攜四大國代商分別與31家終端廠商簽訂了68款3G千元手機(jī)的采購框架協(xié)議，最低一款天翼3G手機(jī)的供貨價格低至500元。雖然具體的采購量和金額仍有待敲定，但據(jù)中國電信天翼終端公司總經(jīng)理馬道杰介紹，最終的采購量將超過400萬部。此前，天翼3G終端在700-1500元市場無產(chǎn)品覆蓋，而TD-SCDMA和WCDMA分別由6款和12款之多，千元天翼3G手機(jī)將很好填補(bǔ)這一空白點(diǎn)。
而這已是中國電信6月舉行3G高峰會宣布聯(lián)合四大國代商集采300萬部千元3G手機(jī)以來，中國電信及四大國代商第二次修改總體招標(biāo)規(guī)模。也正是在那次3G高峰會上，中國電信總經(jīng)理王曉初發(fā)出了3G手機(jī)貨源之少以至于中國電信連組織一次大型營銷活動都不行的感慨，并發(fā)出了那句激起巨大行業(yè)反響的詰問：“在座各位是否汗顏？”
此前，中國電信在年初也曾進(jìn)行一輪120萬部3G手機(jī)招標(biāo)，但由于沒有預(yù)估到CDMA 3G市場如此劇烈的崛起之勢，很多終端企業(yè)備貨不足。因此，雖然早在去年12月3G牌照發(fā)放前，中國電信就開始提前準(zhǔn)備3G手機(jī)的標(biāo)書，但中國電信在3G手機(jī)市場上的時間差戰(zhàn)略大打折扣。
據(jù)天翼終端公司副總經(jīng)理馬武介紹，截至6月，共售出21款39萬部天翼3G手機(jī)。這相較TD-SCDMA和WCDMA手機(jī)并不占據(jù)絕對優(yōu)勢。事實(shí)上，隨著TD-SCDMA和WCDMA網(wǎng)絡(luò)部署加快，這兩種制式3G終端銷售也明顯提速。
中國電信急需進(jìn)一步堅定終端廠商對整個產(chǎn)業(yè)鏈的信心。而如果說有什么比一次總額達(dá)到40億元的招標(biāo)更能打動終端廠商的心，那一定是從全國蜂擁而來的各級銷售代理?！八麄円彩俏覀兊目蛻簟！庇铨堄嬎銠C(jī)通信科技（深圳）有限公司常務(wù)副總裁李旺表示。
因此，6000多平米的展覽廳內(nèi)，擠滿了120多個公司的展位，參展的天翼3G終端超過百款。
天翼終端公司完成角色轉(zhuǎn)變
雖然是一次中國電信牽頭的聯(lián)合采購招標(biāo)，但是天翼終端公司只與三星、天宇朗通、TCL、僑興四家廠商簽訂了4款產(chǎn)品的采購協(xié)議。大量天翼3G機(jī)的鋪貨交給了代理商，比如，中郵器材將承銷近三十款產(chǎn)品，天音通信將承銷近二十款，普天太力將承銷十余款，愛施德旗下CDMA專業(yè)渠道公司北京酷人承銷近十款產(chǎn)品的采購意向。而這也標(biāo)志著天翼終端公司初步完成了向管理、服務(wù)角色的轉(zhuǎn)變。
天翼終端公司總經(jīng)理助理何寧介紹，中國電信參與終端運(yùn)作的操作原則不以贏利為目的，其角色定位是服務(wù)支撐、銷售為輔，維護(hù)市場秩序，調(diào)節(jié)供求關(guān)系。正是在這一思路下，截至今年上半年，CDMA終端的社會化比例已近提高到44%?！疤煲斫K端公司其實(shí)也有能力集采，但是一旦形成中國電信包銷的路徑依賴，很容易重蹈聯(lián)通當(dāng)年CDMA手機(jī)銷售的覆轍。”天翼終端公司一位人士表示。
為了更好地發(fā)揮服務(wù)功能，對于渠道商，中國電信提出，將從平臺、空間、資源三個角度對渠道商進(jìn)行扶持：通過自身網(wǎng)絡(luò)和服務(wù)的提高打造手機(jī)銷售的更好平臺，提供利潤和市場的空間，提供政策、補(bǔ)貼、廣告等各種市場營銷資源。
而本次組織的千元天翼3G手機(jī)聯(lián)合采購就廣受各級渠道的歡迎，被視作有力地拉動了他們的利潤空間。據(jù)零售商反映，雖然單款CDMA手機(jī)的利潤空間相比GSM手機(jī)更高，但由于鋪貨量較少，單純銷售手機(jī)很難贏利，此前，大多通過抽取號卡銷售的代理傭金求存。而相對與話費(fèi)補(bǔ)貼捆綁的高端手機(jī)，更低的價格也就意味著更多的利潤空間。
此外，為保證渠道商參與的積極性，中國電信擬定了一系列具體的渠道扶持政策，比如，針對前期渠道商反映較多的結(jié)算不及時問題，中國電信專門下發(fā)了《關(guān)于進(jìn)一步加強(qiáng)終端代理商、零售商結(jié)算等服務(wù)工作的通知》，指導(dǎo)各省提高對渠道商的服務(wù)質(zhì)量。再比如，中國電信建立定期信息發(fā)布體系，并設(shè)立專門的渠道商意見反饋平臺等等。（文/李傳濤）
“中國電信想要將本次訂貨會辦成一次鵲橋會，為終端企業(yè)和渠道商，3G手機(jī)和廣大電信用戶，以及中國電信和手機(jī)廠商、設(shè)計公司、渠道商之間架起溝通的橋梁?！敝袊娦鸥笨偨?jīng)理?xiàng)钚ケ硎尽?BR>
第二次修改千元3G機(jī)采購量
本次訂貨會最直接的成果是中國電信攜四大國代商分別與31家終端廠商簽訂了68款3G千元手機(jī)的采購框架協(xié)議，最低一款天翼3G手機(jī)的供貨價格低至500元。雖然具體的采購量和金額仍有待敲定，但據(jù)中國電信天翼終端公司總經(jīng)理馬道杰介紹，最終的采購量將超過400萬部。此前，天翼3G終端在700-1500元市場無產(chǎn)品覆蓋，而TD-SCDMA和WCDMA分別由6款和12款之多，千元天翼3G手機(jī)將很好填補(bǔ)這一空白點(diǎn)。
而這已是中國電信6月舉行3G高峰會宣布聯(lián)合四大國代商集采300萬部千元3G手機(jī)以來，中國電信及四大國代商第二次修改總體招標(biāo)規(guī)模。也正是在那次3G高峰會上，中國電信總經(jīng)理王曉初發(fā)出了3G手機(jī)貨源之少以至于中國電信連組織一次大型營銷活動都不行的感慨，并發(fā)出了那句激起巨大行業(yè)反響的詰問：“在座各位是否汗顏？”
此前，中國電信在年初也曾進(jìn)行一輪120萬部3G手機(jī)招標(biāo)，但由于沒有預(yù)估到CDMA 3G市場如此劇烈的崛起之勢，很多終端企業(yè)備貨不足。因此，雖然早在去年12月3G牌照發(fā)放前，中國電信就開始提前準(zhǔn)備3G手機(jī)的標(biāo)書，但中國電信在3G手機(jī)市場上的時間差戰(zhàn)略大打折扣。
據(jù)天翼終端公司副總經(jīng)理馬武介紹，截至6月，共售出21款39萬部天翼3G手機(jī)。這相較TD-SCDMA和WCDMA手機(jī)并不占據(jù)絕對優(yōu)勢。事實(shí)上，隨著TD-SCDMA和WCDMA網(wǎng)絡(luò)部署加快，這兩種制式3G終端銷售也明顯提速。
中國電信急需進(jìn)一步堅定終端廠商對整個產(chǎn)業(yè)鏈的信心。而如果說有什么比一次總額達(dá)到40億元的招標(biāo)更能打動終端廠商的心，那一定是從全國蜂擁而來的各級銷售代理?！八麄円彩俏覀兊目蛻簟！庇铨堄嬎銠C(jī)通信科技（深圳）有限公司常務(wù)副總裁李旺表示。
因此，6000多平米的展覽廳內(nèi)，擠滿了120多個公司的展位，參展的天翼3G終端超過百款。
天翼終端公司完成角色轉(zhuǎn)變
雖然是一次中國電信牽頭的聯(lián)合采購招標(biāo)，但是天翼終端公司只與三星、天宇朗通、TCL、僑興四家廠商簽訂了4款產(chǎn)品的采購協(xié)議。大量天翼3G機(jī)的鋪貨交給了代理商，比如，中郵器材將承銷近三十款產(chǎn)品，天音通信將承銷近二十款，普天太力將承銷十余款，愛施德旗下CDMA專業(yè)渠道公司北京酷人承銷近十款產(chǎn)品的采購意向。而這也標(biāo)志著天翼終端公司初步完成了向管理、服務(wù)角色的轉(zhuǎn)變。
天翼終端公司總經(jīng)理助理何寧介紹，中國電信參與終端運(yùn)作的操作原則不以贏利為目的，其角色定位是服務(wù)支撐、銷售為輔，維護(hù)市場秩序，調(diào)節(jié)供求關(guān)系。正是在這一思路下，截至今年上半年，CDMA終端的社會化比例已近提高到44%?！疤煲斫K端公司其實(shí)也有能力集采，但是一旦形成中國電信包銷的路徑依賴，很容易重蹈聯(lián)通當(dāng)年CDMA手機(jī)銷售的覆轍。”天翼終端公司一位人士表示。
為了更好地發(fā)揮服務(wù)功能，對于渠道商，中國電信提出，將從平臺、空間、資源三個角度對渠道商進(jìn)行扶持：通過自身網(wǎng)絡(luò)和服務(wù)的提高打造手機(jī)銷售的更好平臺，提供利潤和市場的空間，提供政策、補(bǔ)貼、廣告等各種市場營銷資源。
而本次組織的千元天翼3G手機(jī)聯(lián)合采購就廣受各級渠道的歡迎，被視作有力地拉動了他們的利潤空間。據(jù)零售商反映，雖然單款CDMA手機(jī)的利潤空間相比GSM手機(jī)更高，但由于鋪貨量較少，單純銷售手機(jī)很難贏利，此前，大多通過抽取號卡銷售的代理傭金求存。而相對與話費(fèi)補(bǔ)貼捆綁的高端手機(jī)，更低的價格也就意味著更多的利潤空間。
此外，為保證渠道商參與的積極性，中國電信擬定了一系列具體的渠道扶持政策，比如，針對前期渠道商反映較多的結(jié)算不及時問題，中國電信專門下發(fā)了《關(guān)于進(jìn)一步加強(qiáng)終端代理商、零售商結(jié)算等服務(wù)工作的通知》，指導(dǎo)各省提高對渠道商的服務(wù)質(zhì)量。再比如，中國電信建立定期信息發(fā)布體系，并設(shè)立專門的渠道商意見反饋平臺等等。（文/李傳濤）
